10年華為營銷管理經(jīng)驗
《華為立體營銷》作者華為海外建設(shè)體系創(chuàng)始人
中國企業(yè)國際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的先行者與領(lǐng)軍人物
華為唯一對外冠名“陜西華為聯(lián)合學(xué)院”特聘專家講師
曾任：華為技術(shù)有限公司 北京代表處副代表
曾任：華為技術(shù)有限公司拉丁美洲 營銷副總裁
擅長領(lǐng)域：海外營銷、華為立體營銷、海外市場拓展、大客戶拓展等
中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該對國際市場的總體情況有一個認(rèn)識和把握，也應(yīng)該認(rèn)識到海外市場拓展的過程一定是循序漸進(jìn)的，那么進(jìn)行海外市場拓展應(yīng)該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、一般會經(jīng)歷那幾個階段，每個階段都應(yīng)該設(shè)定什么樣的目標(biāo)以及各個階段的關(guān)鍵任務(wù)和注意事項等，這些都是國內(nèi)海外拓展先行者付出很多代價才逐漸摸索出來的。同樣在海外的市場運(yùn)作應(yīng)該有別于國內(nèi)市場，海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營業(yè)也因為有特殊的海外背景而更具挑戰(zhàn)性。
本課程總結(jié)了以華為為代表的中國海外拓展標(biāo)桿企業(yè)的在實(shí)踐中的寶貴經(jīng)驗和沉痛教訓(xùn)，希望能對已經(jīng)和正在走向海外的企業(yè)有所幫助，使大家多受一些啟發(fā)，少走一些彎路。課程核心內(nèi)容包括對國際市場的基本情況進(jìn)行了分析；以海外市場拓展的標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐為線索，分析了海外市場戰(zhàn)略布局的兩類典型實(shí)踐活動和經(jīng)驗，重點(diǎn)介紹了華為為代表的工業(yè)品企業(yè)海外營銷機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略布局的實(shí)踐和理論；提煉出工業(yè)品企業(yè)海外市場拓展過程中通常應(yīng)該經(jīng)歷的四個階段，以及每個階段的目標(biāo)、核心任務(wù)及工作重點(diǎn)。
本課程已經(jīng)在眾多大中型企業(yè)，包括國有和民營企業(yè)，橫跨電子信息、能源電力、交通、高端制造等各個行業(yè)進(jìn)行過宣講和分享，受到所有公司高層和海外營銷主管的高度認(rèn)可。希望能為更多企業(yè)在海外市場拓展的戰(zhàn)略和管理方面發(fā)揮啟迪和幫助的作用。
1、 了解國際市場發(fā)展趨勢和中國企業(yè)面臨的機(jī)會與挑戰(zhàn)；
2、 理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實(shí)際運(yùn)作的要點(diǎn)；
3、 認(rèn)識國際市場拓展的四個階段及策略、目標(biāo)和工作重點(diǎn)，掌握相關(guān)方法論；
4、 了解海外市場運(yùn)作和組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營的重要環(huán)節(jié)并能夠運(yùn)用于管理實(shí)踐；
第一講：企業(yè)全球化發(fā)展與戰(zhàn)略布局
一、正確認(rèn)識國內(nèi)外市場的差異性
1. 案例：華為進(jìn)入英國BT短名單從國內(nèi)角度
二、中國企業(yè)“走出去”面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn)
1. 企業(yè)面臨的機(jī)會有哪些
2. 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些
三、企業(yè)全球化發(fā)展進(jìn)程
1. 企業(yè)全球化的發(fā)展進(jìn)程規(guī)律分析
2. 案例：華為全球化實(shí)踐階段和遵循原則
四、企業(yè)海外戰(zhàn)略布局
1. 海外市場戰(zhàn)略布局實(shí)踐與理論分析
案例：
1、華為與海爾的兩種戰(zhàn)略
2、華為公司市場布局與發(fā)展介紹
第二講：海外區(qū)域市場拓展的四個實(shí)踐階段
一、市場調(diào)查階段
1. 調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容
2. 市場與行業(yè)分析方法
3. 競爭分析的要點(diǎn)是什么？
4. 客戶的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
5. 如何與客戶聯(lián)系，如何進(jìn)行信息收集
6. 案例：印度與日本市場與行業(yè)調(diào)研摘選
二、市場拓展階段
1. 國際市場拓展要解決的關(guān)鍵問題
2. 國際市場拓展初期的具體工作內(nèi)容
3. 基于市場和機(jī)會點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃
4. 確認(rèn)合作伙伴與合作形式
5. 關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項目
6. 創(chuàng)立品牌與獲得客戶認(rèn)可
三、市場發(fā)展階段
1. 國際市場進(jìn)一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑
2. 海外項目成功要素
四、市場持續(xù)發(fā)展階段
1. 獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些
2. 案例：印度華為的售后服務(wù)
第三講：海外組織結(jié)構(gòu)建設(shè)與人才管理
一、海外組織結(jié)構(gòu)建設(shè)
1. 海外市場機(jī)構(gòu)常見的組織類別
2. 基于流程的組織建設(shè)
3. 案例：華為海外組織機(jī)構(gòu)演進(jìn)過程
4. 機(jī)動靈活的作戰(zhàn)單元
5. 案例：華為的“鐵三角”
二、國際化人才隊伍建設(shè)
1. 管理者思維與行為的轉(zhuǎn)變
2. 企業(yè)國際化的領(lǐng)導(dǎo)人才挑戰(zhàn)與解決之道
3. 海外人才梯隊建設(shè)
4. 有效管理中方外派人員
5. 海外高端人才獲取與管理
6. 案例：華為的海外激勵政策與高端人才觀
三、跨文化管理
1. 民族文化的內(nèi)涵與差異
2. 企業(yè)文化的移植與水土不服
3. 溝通從文化開始
4. 案例：海外本地員工與中方員工眼中的彼此
5. 如何建立良好的文化氛圍
6. 案例：華為“摻沙子”行動
7. 本地化戰(zhàn)略
第四講：海外市場業(yè)務(wù)運(yùn)營與管理
一、海外區(qū)域市場規(guī)劃
1. 海外區(qū)域市場戰(zhàn)略解碼與定位
2. 市場分析的關(guān)注點(diǎn)
3. 案例：IBM的五個“看”
4. 基于市場和機(jī)會點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃
5. 目標(biāo)與策略制定
案例：SWOT策略制定法
二、品牌營銷
1. 國家品牌與企業(yè)品牌
2. 案例：華為的“新絲綢之路”
3. 品牌營銷四部曲
4. 案例：華為1-5-1工程
三、銷售管理
1. 機(jī)會點(diǎn)管理
2. 案例：聚焦價值客戶，識別機(jī)會點(diǎn)
3. 項目立項與監(jiān)控
4. 項目策劃與競爭管理
5. 案例：“化敵為友”
6. 交易控制和盈利管理
7. 案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣
四、客戶關(guān)系管理
