美國(guó)AACTP注冊(cè)培訓(xùn)師一心堂鴻祥藥業(yè)連鎖顧問(wèn)
云南省社科院職業(yè)化教育總教練
紅云紅河（云煙）集團(tuán)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練首席教官
曾任：浙江華海藥業(yè)股份有限公司 大區(qū)經(jīng)理
曾任：浙江康萊特藥業(yè)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：浙江朗佑控股有限公司 營(yíng)銷(xiāo)副總
曾任：浙江募通醫(yī)療科技有限公司 總經(jīng)理
銷(xiāo)售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”？面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷(xiāo)售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧？
本課程詳細(xì)解讀職場(chǎng)財(cái)富分配的秘密，幫助銷(xiāo)售人員建立黃金職業(yè)心態(tài)、同時(shí)解析銷(xiāo)售失敗的核心原因，幫助銷(xiāo)售人員調(diào)整思維、拓寬思路，迅速有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力及銷(xiāo)售力！全方位打造銷(xiāo)售人員正能量系統(tǒng)！
1、在客戶(hù)提出提前交割的情況下，如何做好客戶(hù)溝通。
2、未能如期交付產(chǎn)品，如何做好客戶(hù)的安撫與溝通。
3、深度挖掘客戶(hù)需求、分析市場(chǎng)行情。
第一講： 誰(shuí)需要參加本課程?
1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售與普通客戶(hù)銷(xiāo)售
2. 大訂單銷(xiāo)售與小訂單銷(xiāo)售
3. 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售與以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售
4. 傳統(tǒng)技巧教會(huì)銷(xiāo)售代表…如何去失敗… …
第二講：客戶(hù)的采購(gòu)決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問(wèn)題…全新認(rèn)識(shí)致勝關(guān)鍵
2. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程…不要只做訂單接收員;客戶(hù)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);我的優(yōu)勢(shì)
3. 采購(gòu)的三種方式… 決策過(guò)程各不同
4. 采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）… 五個(gè)問(wèn)題找到關(guān)鍵人物
5. 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？… 銷(xiāo)售成功的本質(zhì)
第三講：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧
1. 分清步驟與技巧
2. 銷(xiāo)售的步驟基于客戶(hù)決策的步驟
3. 價(jià)值百萬(wàn)的提問(wèn)式銷(xiāo)售
4. 步驟 技巧
1) 計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問(wèn)的SPIN策略
2) 接觸探詢(xún) 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
3) 確定需求 沖擊影響I再正面需求N
4) 介紹說(shuō)服 FAB與化解拒絕
5) 達(dá)成交易 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，同意樓梯，善于沉默
6) 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
7) 留意提問(wèn)的范圍-焦點(diǎn)-傾向
8) 與營(yíng)銷(xiāo)接軌
9) 練習(xí)
10) 一分鐘講述
